Edison wzmacnia sprzedaż poprzez wdrożenie systemu dla handlowców i menedżerów

Wiedzieliśmy, że sam CRM nie wystarczy. Potrzebowaliśmy czegoś, co rozszerzy funkcje takiego systemu na cały proces, czegoś, co wzmocni sprzedawcę i zapewni ponadprzeciętne doświadczenie naszym klientom

- Kamil Sankowski, CSO, Edison Energia

01 Wyzwanie

Szybkie tempo rozwoju firmy sprawiło, że od samego początku Edison Energia była nastawiona na wspieranie procesów z wykorzystaniem nowoczesnych narzędzi informatycznych. Firma chciała zastosować to podejście także w dziale sprzedaży, którego funkcjonowanie w dużej mierze opiera się na prowadzeniu bezpośrednich spotkań z klientami, podczas których sprzedawca musi budować zaufanie poprzez pokazanie swojej historii, osiągnięć i zrealizowanych projektów.

Musi też być w stanie wyjaśnić, czym jest fotowoltaika i jakie korzyści można dzięki niej osiągnąć. Niezwykle ważne jest również uzyskanie informacji o miejscu instalacji i obliczenie w czasie rzeczywistym zarówno kosztu systemu PV, jak i przyszłych oszczędności.Przedstawiciel handlowy musi też mieć możliwość podpisania umowy, zgłoszenia spotkania w systemie oraz poinformowania działu montażu o nowym kliencie.

Po przeanalizowaniu rynku i dostępnych narzędzi na jej podstawie firma zdecydowała się na wdrożenie rozwiązania wspierającego sprzedaż – Salesbook PV.

02 Wdrożenie

Salesbook PV to prekonfigurowana wersja Salesbooka dedykowana firmom sprzedającym odnawialne źródła energii (OZE).

Salesbook PV obejmuje cały proces sprzedażowy, w tym: prezentację sprzedażową, analizę potrzeb i generowanie ofert wraz z wizualizacją paneli fotowoltaicznych, podpisywanie umów, raporty efektywności sprzedaży dla menedżerów, moduł call center, planowanie i CRM, usługi finansowania, a także nadzór nad procesami montażowymi i serwis.

Aplikację można wykorzystać zarówno do sprzedaży bezpośredniej, jak i do sprzedaży zdalnej, a samo wdrożenie można podzielić na trzy główne etapy.

Pierwszym z nich było wgranie do systemu wszystkich firmowych materiałów sprzedażowych oraz dostosowanie wyglądu aplikacji do wymagań Edison Energia.

W kolejnym kroku kalkulator ofert należało skonfigurować tak, aby odzwierciedlał strategię produktową i cenową oraz wgrano szablon umowy, którą sprzedawca może podpisać z klientem na tablecie lub zdalnie.

Ostatecznie, gdy aplikacja była gotowa do pracy, odbył się cykl szkoleń dla zespołu sprzedażowego i menadżerów, pozwalających na optymalne przygotowanie całego zespołu do pracy z nowym narzędziem.

03 Korzyści

Z platformy Salesbook PV w zespole Edison Energia korzysta obecnie ponad 400 handlowców, którzy każdego miesiąca przeprowadzają około 8000 spotkań z klientami. Dzięki osadzonemu w aplikacji procesowi, który zapewnia realizację określonych kroków, procent zakończonych spotkań znacznie się powiększył.

Z danych analitycznych wynika, że aż 95% spotkań kończy się przejściem pełnej procedury sprzedażowej z klientem, a tylko 5% jest przerywanych lub odraczanych. Menedżerowie sprzedaży mogą również sprawdzić, ile czasu handlowcy spędzają z aplikacją i każdym modułem. Dokładne dane analityczne przekładają się na lepsze decyzje zarządcze związane z optymalizacją bieżących działań.

Salesbook PV zapewnił również możliwość szybkiego skalowania działu sprzedaży. Nowi sprzedawcy otrzymują jedno narzędzie, w którym mają wszystkie niezbędne materiały i narzędzia, aby móc z sukcesem zamknąć sprzedaż.

Po stosunkowo szybkim szkoleniu wstępnym są od razu gotowi do pracy z klientem.