PL 
EN 
Wskaźnik ROI. Co to jest i jak go prezentować klientom?
ROI (w j. angielskim – Return On Investment) to wskaźnik służący do oceny opłacalności projektów. Dzięki niemu firmy wiedzą, które inwestycje są opłacalne i w jaki sposób warto wykorzystywać budżet. Jak prezentować wskaźnik rentowności inwestycji, aby przyciągnąć uwagę klienta? Dowiedz się tego z naszego artykułu.
Czym jest ROI, czyli wskaźnik rentowności inwestycji?
ROI (ROI to akronim od angielskich słów Return On Investment, co tłumacząc na język polski, oznacza – zwrot z inwestycji) to wskaźnik rentowności inwestycyjnej. Wykorzystuje się go do oceny opłacalności projektów IT, marketingowych, realizacji kampanii reklamowych, a nawet do oceny społecznej opłacalności projektów.
Każde przedsiębiorstwo uzyskuje przychody i ponosi koszty związane ze swoją działalnością. Aby ocenić opłacalność danej inwestycji i to, czy osiągnęliśmy sukces, warto przeprowadzić kalkulację i sprawdzić, na ile zainwestowany kapitał przełożył się na nasz zysk i ile wynosi zwrot z inwestycji.
Dzięki wskaźnikowi ROI można mierzyć nie tylko rentowność inwestycji. Metoda ROI służy też do obliczania poniesionych kosztów, związanych z działalnością całego przedsiębiorstwa. Jest to niezależne do wielkości organizacji, majątku czy innych czynników nadzwyczajnych.
Warto jednak pamiętać, że choć wskaźnik ROI nadaje się do obliczania zwrotu z inwestycji lub kosztów poniesionych przez całą firmę, to nie uwzględnia np. sezonowych wahań zysku.
Znajomość tego, jak działa wskaźnik rentowności inwestycji przydaje się w wielu sytuacjach. Wysoka wartość wskaźnika ROI może być mocnym argumentem sprzedażowym, pod warunkiem, że sprzedawca rozumie ten mechanizm działania i wie, jak wykorzystać go w rozmowie handlowej. Zacznijmy więc od podstaw.
ROI i zasada memoriałowa
ROI należy do grupy tzw. metod prostych służących do pomiaru bezwzględnej opłacalności i zakłada, że korzyść z inwestycji mierzona jest memoriałowym zyskiem a wartość pieniądza jest stała.
Zasada memoriałowa oznacza, że w księgach rachunkowych należy ująć wszystkie osiągnięte przychody i koszty dotyczącego konkretnego roku obrotowego bez względu na termin ich zapłaty.
Jeżeli zastanawiasz się, jak obliczyć ROI, jak przedstawić wartość wskaźnika lub czy obliczenie wskaźnika jest trudne, znajdziesz te informacje w następnym paragrafie.
Jak obliczyć wskaźnik ROI?
Obliczanie wskaźnika ROI (Return On Investment) z reguły jest bardzo ważnym zadaniem osób, które zajmują się budżetem i analizą finansową. Aby obliczyć ROI, warto wykorzystać poniższy wzór ROI.
Wzór ROI to:
ROI = zysk netto : zainwestowany kapitał (poniesiony koszt) x 100%
gdzie
- zysk netto to przychód minus suma poniesionych kosztów związanych z produkcją lub np. koszty reklamy,
- a kapitał oznacza koszt poniesiony, aby osiągnąć zysk.
Przykład: Załóżmy, że przychód wyniósł 800 zł, a ogólne koszty 500 zł, co oznacza, że zysk netto jest na poziomie 300 zł.
300 zł : 500 zł = 0,6
Wartość wskaźnika można przedstawić w postaci liczbowej lub procentowo. Jeżeli chcesz przedstawić wynik w postaci procentowej, wystarczy, że pomnożysz go przez 100%.
0,6 x 100% = 60%
Oznacza to, że wskaźnik ROI z tej inwestycji jest na poziomie 60%. Jak widzisz, wzór ROI wcale nie jest taki skomplikowany.
Wskaźnik ROI może też pomóc obliczyć zwrot kosztów poniesionych dla całego przedsiębiorstwa. Wówczas należy podzielić zysk netto przez łączne aktywa, które dana organizacja wykorzystuje, aby generować zysk.
ROI umożliwia też oszacowanie tego, jaki zysk przynosi każda wydana złotówka. Jeżeli wskaźnik ROI wyniósł 60%, to oznacza to 60 gr zysku na każdą złotówkę.
Analiza wskaźnika ROI, czyli jak go interpretować
Im wyższy wskaźnik ROI, tym inwestycja jest bardziej opłacalna. Jednak wskaźnik rentowności inwestycji może przyjmować nie tylko wartości dodatnie, jak w powyższym przykładzie, ale też ujemne.
Ujemny wskaźnik ROI (zwrot z inwestycji) alarmuje, bo okazuje się, że kapitał zainwestowany w działania przewyższa zysk netto. Wówczas inwestycja okazuje się nieopłacalna.
Aby określić opłacalność, często porównuje się wskaźnik ROI do WACC (akronim od angielskich słów Weighted Average Cost of Capital), co w tłumaczeniu na język polski oznacza ważony średni koszt kapitału.
Jeżeli wskaźnik ROI jest równy WACC lub wyższy, inwestycja jest opłacalna. Jeżeli wskaźnik ROI jest natomiast niższy niż WACC, inwestycja nie opłaca się.
Dlaczego warto obliczać wskaźnik ROI w sprzedaży?
W czasach inflacji zdarza się, że każda wydana złotówka jest oglądana przez klienta wiele razy. Wydając swoje środki, chce on mieć pewność, że rentowność inwestycji będzie na wysokim poziomie, a zysk (przychód minus koszty) spełni jego oczekiwania.
Dlaczego warto wykorzystywać wskaźnik ROI jako argument sprzedażowy?
- Konkretne liczby, analizy wskaźnika, a także podane całkowite nakłady inwestycyjne oraz zysk netto – to dane, które przemawiają do wyobraźni klienta. Im wyższy wskaźnik ROI zobaczy, tym bardziej przekona się do wydania pieniędzy właśnie u Ciebie.
- Wskaźnik ROI jest miarodajny, a Ty posługujesz się wiarygodnymi danymi do jego obliczenia. Klient ma pewność, że to nie zbiór przypadkowych informacji, a rzetelne wyliczenia, które stanowią o rentowności inwestycji.
- Przedstawiasz klientowi w czytelny sposób, jakie rozwiązanie bardziej się opłaca, z czego wynika zysk, przychód i wskaźnik ROI (zwrot z inwestycji). Nie ma miejsca na domysły i niedopowiedzenia, czy dana inwestycja jest opłacalna czy nie.
- Nie jest trudno obliczyć wskaźnik ROI, tym bardziej, jeżeli w swojej pracy wykorzystujesz narzędzia, które dodatkowo mogą Ci w tym pomóc. Wówczas obliczenie wskaźnika ROI po podaniu odpowiednich parametrów zajmie dosłownie chwilę.
Pozostaje jeszcze kwestia przedstawienia wskaźnika ROI w sposób atrakcyjny wizualnie. Dlaczego warto to robić i jak prezentować dane, aby klientom chciało się je analizować?
Zaprezentuj zwrot z inwestycji w graficzny sposób
Niektórzy powiedzą, że coś tak skomplikowanego jako ROI, czyli wartość interpretowana ekonomicznie jako stopa zwrotu z nakładów inwestycyjnych, jest trudna do zaprezentowania. Tym bardziej, jeżeli miałoby być to coś, co przykuje uwagę klienta na dłużej. Jednak – używając odpowiednich kolorów, grafik, wykresów, a przede wszystkim nowoczesnej technologii – można zrobić to bez problemu.
Co zyskujesz, przedstawiając wskaźnik ROI za pomocą obrazów?
- Przede wszystkim zostajesz zapamiętany przez klienta. Według różnych źródeł psychologicznych od 70 do 93% całej komunikacji człowieka to komunikacja niewerbalna. Natomiast 90% informacji przesyłanych do mózgu to informacje wizualne. Ludzie są w stanie zapamiętać 2000 zdjęć z dokładnością co najmniej 90% przez okres kilku dni, nawet przy bardzo krótkim czasie prezentacji obrazów.
- Prezentując dane graficznie, jesteś w stanie jednocześnie zaprezentować wiele rozwiązań i opcji oraz porównać je.
- Za pomocą odpowiednio dobranych kolorów i grafik w ciekawy sposób opowiadasz o trudnych tematach finansowych, jak np. całkowite nakłady inwestycyjne. Wykresy bardzo dobrze nadają się w przypadku prezentowania zwrotu z inwestycji.
- Zwiększasz zaangażowanie klienta – grafiki sprawiają, że prezentacja oferty jest interaktywna, a klient nie musi wyobrażać sobie wartości i skali inwestycji. Nie musi też samodzielnie obliczyć ROI, aby wiedzieć, czy inwestycja mu się opłaca. Wszystko robi za niego np. aplikacja, którą sprzedawca wykorzystuje na spotkaniu.
- Informacje pogrupowane wg kryteriów i zwizualizowane na wykresie lub grafie stają się łatwiejsze do zapamiętania i przetworzenia. Tworząc rankingi, oszczędzasz klientowi tego, aby samodzielnie analizował szeregi danych i robił to na dodatek podczas spotkania.
O tym, jakie znaczenie ma język wizualny i tego rodzaju komunikacja piszemy już na naszym blogu. Pamiętaj, że używanie obrazów w czasie prezentacji sprzedażowej sprawia, że klient nie musi tak mocno skupiać swojej uwagi. Nie ma do czynienia z obszernym tekstem, który musi zanalizować, za to zapamiętuje obrazy od razu.
To skuteczniejsze rozwiązanie, niż pokazywanie klientowi zestawień w Excelu w postaci takich samych, powtarzalnych tabel.
Jak zaprezentować i obliczyć ROI z Salesbookiem?
Salesbook to aplikacja dla handlowców, która wspomaga spotkanie sprzedażowe. To od Ciebie zależy, jakie materiały w niej umieścisz, aby przekonać klienta i zamknąć sprzedaż. Jednak z Salesbookiem wykonywanie analizy zwrotu z inwestycji w danym okresie stanie się naprawdę proste.
Poznaj możliwości kalkulatora potrzeb
Kalkulator Salesbooka to wszechstronne narzędzie, które możesz dopasować do swoich potrzeb, tak, aby najlepiej poznać oczekiwania klienta. To bardzo ważny moment, ponieważ pozwoli Ci spersonalizować ofertę. Wystarczy kilka kliknięć, aby dowiedzieć się, na czym zależy Twojemu rozmówcy i co jest dla niego najważniejsze.
W zależności od branży, w jakiej pracujesz, możesz przykładowo zdefiniować potrzebny kapitał, dodatkowe możliwości finansowania, wybrać plan taryfowy, czy określić środki własne klienta, a Salesbook dokona za Ciebie niezbędnych obliczeń.
Aplikacja może też porównać to, w jaki sposób będą wyglądały miesięczne rachunki Twojego klienta w zależności od tego, na jakie proponowane przez Ciebie rozwiązanie się zdecyduje.
Używając kalkulatora, nie musisz tracić czasu na wcześniejsze wykonywanie obliczeń wskaźnika ROI, czy dokonywanie ich już w trakcie prezentacji. Salesbook zrobi wszystko za Ciebie. Obliczy również sumę poniesionych kosztów i całkowity zysk. Poda również zwrot z inwestycji w zależności np. od liczby minionych lat.
Czy wiesz, że zestawienie ze sobą kontrastowych danych sprawia, że Twój klient łatwiej zapamięta informacje? Zaprezentuj mu grafikę z wizualizacją zysków i strat, pokaż swój produkt na tle konkurencji, a na pewno ułatwisz klientowi podjęcie decyzji.
Podsumowanie
Nie musisz roztaczać przed klientem wizji sukcesu i opowiadać mu o liczbach i rankingach, pokazując mu rozległe tabele w Excelu. Dzięki Salesbookowi nie zmuszasz też klienta do samodzielnego przeliczania wskaźnika ROI lub obliczania zysków po wielu latach od inwestycji. Salesbook pomoże Ci przykuć uwagę klienta na dłużej i zaangażować go w rozmowę o produkcie.
Chcesz wypróbować Salesbooka?
Jeżeli chcesz przekonać, jak w praktyce działa Salesbook, umów się na bezpłatne demo.
